Entreprise B2B : optimisez vos conversions avec le lead nurturing !

Vous avez certainement déjà entendu parler de lead nurturing B2B. Mais avez-vous saisi tous les enjeux de cette stratégie destinée à augmenter vos conversions ? Pour vous aider à comprendre cette méthode marketing redoutablement efficace, UpMyBiz vous dévoile les secrets du nurturing marketing !

Définition du lead nurturing

« Lead nurturing » est une expression qui se traduit littéralement par « nourricière à prospect ». Expression bien trouvée, mais peu compréhensible ! En réalité, elle signifie « nourrir » par le contenu les potentiels clients. L’objectif est de les amener à prendre conscience de la valeur ajoutée de vos prestations, tout en valorisant votre entreprise. Le but ultime est de les faire passer du stade de prospect à celui de clients.

Vous l’aurez compris, le lead nurturing, aussi appelé « nurturing marketing », a pour finalité d’augmenter votre chiffre d’affaires, grâce à la croissance de votre taux de conversion.

Une stratégie parfaitement adaptée au marché B2B

Dans l’univers B2B, le cycle d’achat est souvent long. Les professionnels ont besoin de s’assurer que l’investissement dans vos prestations sera rentable. À cet effet, plusieurs décisionnaires interviennent dans l’achat.

Les prospects B2B aiment recenser un maximum d’informations sur leurs besoins, les moyens de les combler et les prestataires du marché. Après avoir soigneusement synthétisé toute cette documentation, ils restreignent alors leur choix et contactent deux, voire trois, prestataires potentiels.

Le lead nurturing s’avère efficace pour capter les prospects de la phase d’information, jusqu’à l’achat final.

Comment ? En les couvrant de contenus grâce à un logiciel de marketing automation. Ce dernier, après un paramétrage minutieux, va prendre en charge des workflows basés sur les interactions des prospects.

À partir du moment où un prospect est identifié (en laissant son adresse email, par exemple), il va recevoir du contenu en rapport avec les besoins exprimés. Le flux d’informations s’adaptera au fur et à mesure des réactions du leads (les liens sur lesquels ils cliquent, les contenus qu’ils téléchargent, etc.).

Cette stratégie les capte dès le début de leur réflexion jusqu’à la conversion. Grâce à ce contact permanent (et utile !) avec eux, vous augmentez considérablement vos chances de faire partie des finalistes. Il appartient ensuite à vos commerciaux d’enfoncer le clou de la conversion.

Lead nurturing : produire du contenu en phase avec les prospects

Au cœur de votre nurturing marketing, vous trouverez la création de contenu. Son rôle est essentiel dans la réussite de votre stratégie. Pour accompagner le prospect durant sa réflexion et le transformer en client, vous devez élaborer du contenu qui suit les 4 phases d’achat :

1. La recherche d’informations
2. L’approfondissement des connaissances
3. La sélection de prestataire
4. La conversion

1. La récolte d’informations

La phase d’information commence lorsqu’un lead effectue une requête, concernant son besoin, sur les moteurs de recherche. Il va tomber sur des sites internet et blogs capables de répondre à son questionnement. Évidemment : il faut qu’il tombe sur votre site !

Sur celui-ci, il doit trouver des articles pertinents, des livres blancs très tentants à télécharger et un formulaire d’inscription à votre newsletter. Il doit laisser au moins son email quelque part, afin que vous commenciez à diffuser votre lead nurturing.

Le plus souvent, le prospect s’inscrira à votre newsletter s’il trouve vos articles intéressants.

2. L’approfondissement des connaissances

Maintenant que le prospect vous a montré son intérêt pour votre activité, il convient de le nourrir de contenus plus approfondis. C’est à ce moment que vous devez lui proposer des livres blancs, des études de marchés, des analyses ou des outils en ligne utiles à son activité (et en rapport avec la vôtre).

Dans cette phase, il va en apprendre davantage sur ses besoins et comment les combler (grâce à vous !). De votre côté, vous allez également en savoir plus sur lui, car ces contenus seront soumis à des formulaires. Contrairement à l’inscription à la newsletter, vous lui demanderez des données supplémentaires : nom, prénom, adresse, n° de téléphone et ce qui vous semble utile pour le démarcher (son poste, la taille de son entreprise, son objectif principal…).

3. La sélection du prestataire

Lorsque le lead est repu d’informations, qu’il connaît ses besoins, il va rechercher le prestataire idéal. C’est-à-dire l’entreprise qui lui inspire confiance et qui vend les prestations recherchées, dans son budget. À ce stade, les informations envoyées sont de toute autre nature : vous devez valoriser vos offres.

Envoyez-lui des études de cas pour qu’il observe concrètement ce dont vous êtes capable. Proposez-lui des vidéos de démonstration afin qu’il prenne connaissance de vos outils. C’est même le moment de lui proposer l’offre qui correspond le mieux à ses besoins et son activité. Pour savoir laquelle envoyer, votre outil de marketing automation se servira des renseignements reçus via les formulaires remplis, mais aussi grâce au tracking (les liens sur lesquels il a cliqué, les newsletters qu’il a ouvertes, etc.).

4. La conversion

Comment être l’Élu grâce au lead nurturing ? Votre outil de marketing automation est capable de détecter l’imminente conversion du prospect. Pour éviter qu’il ne parte à la concurrence, son profil est alors envoyé aux commerciaux. C’est eux qui prendront en charge le lead pour lui faire une offre sur-mesure, lui proposer un rendez-vous et/ou lui mettre à disposition une version gratuite de votre outil. Ils mettront tout en œuvre pour que ce prospect appose sa signature en bas d’un contrat et devienne officiellement votre client.

Pour optimiser vos conversions, le lead nurturing s’impose comme la meilleure solution. S’il peut paraître long à mettre en œuvre, ses résultats sont impressionnants : d’après Forrester Research, les entreprises avec une stratégie de nurturing marketing génèrent 50% de ventes en plus ! Qu’attendez-vous pour vous lancer ?

Si vous avez besoin d’aide, sachez qu’UpMyBiz est à votre disposition. Contactez-nous !