Accompagnement entreprise : comment la transformation digitale de notre PME a fait doubler notre CA

Accompagnement entreprise : comment la transformation digitale de notre PME a fait doubler notre CA

Le témoignage client d’Autour d’Elle

Lancé en 2004 par Marielle Paganon, Autour d’Elle est un grossiste de bijoux fantaisie et d’accessoires de mode dont le concept est de donner accès aux commerçants et artisans indépendants. La marque connaît un franc succès dès son lancement sur le territoire régional.
Néanmoins, en 2012, l’entreprise est menacée par une concurrence énergique et peine à étendre son rayonnement au niveau national.
Il est alors temps pour Autour d’Elle d’écrire une nouvelle page de l’entreprise pour accélérer son développement commercial. Ce nouveau chapitre de l’entreprise passe par la création et l’animation d’un site marchand.
Entouré de professionnels du webmarketing lyonnais, dont UpMyBiz agence conseil e-commerce, la transformation digitale d’Autour d’Elle, s’est faite en douceur et les résultats sont au rendez-vous.
Interviews croisées de Norbert, dirigeant d’Autour d’Elle et de Camille, consultante e-commerce en charge de la mise en œuvre de l’accompagnement entreprise.

Passer du brick and mortar à l’entreprise digitalisée

accompagnement entreprise collection

Fin 2012, Autour d’Elle décide de déployer son concept sur internet en passant le cap du commerce purement physique – le brick and mortar – pour évoluer vers un business cross-canal.

Norbert nous raconte les débuts de la collaboration :
« Avant de faire appel à UpMyBiz, nous n’avions aucune expérience en e-commerce.
En revanche, nous avions une stratégie très précise dans les points de vente physiques, et il était capital pour nous de conserver notre identité et notre style.
J’avais compris l’enjeu d’internet tout en ayant à cœur de conserver l’essence de ce qui a fait notre réussite : l’accueil, le service, la disponibilité et le conseil. Il était important de conserver cela en passant au e-commerce et nous ne savions pas du tout comment faire ! C’est pourquoi nous avons fait appel à des experts du conseil e-commerce. »

Camille précise :
« En effet, l’activité d’Autour d’Elle était à 100% brick & mortar. Donc lorsque nous avons commencé à travailler ensemble, le client n’était pas forcément à l’aise avec les usages du web. Néanmoins, Autour D’Elle avait un atout non négligeable, un atout que toutes les personnes qui souhaitent se lancer dans le web (surtout les pure player) n’ont pas : le client connaissait son offre (tendance, saisonnalité…) et ses cibles sur le bout des doigts. Par ailleurs, le client avait déjà une certaine notoriété dans la région, et donc une antériorité, ce qui a permis de lancer plus facilement l’activité. «

Accompagner la transformation digitale

screenshot autour d'elle

Norbert s’est fixé une obligation de résultat : il ne veut pas tester le lancement d’un site e-commerce mais véritablement démarrer une nouvelle activité. Pour y parvenir, UpMyBiz a accompagné toute l’équipe dans la conduite du changement pour glisser en douceur du monde physique au monde digital.

Norbert explique l’enjeu de la démarche :
« Le projet portait une réelle ambition, nous ne souhaitions pas faire un essai, mais mettre toutes les chances de notre coté pour lancer cette nouvelle activité. Nous avons, dans un premier temps, lancé une large consultation de prestataires du secteur. Il nous fallait créer une infrastructure informatique digne de ce nom, sélectionner une agence web adaptée avec une expérience reconnue et nous faire accompagner sur les techniques e-commerce. Nous avons donc cherché des prestataires aux références axées e-commerce et pas seulement de site vitrine. » C’est l’agence de création de site internet Dedi Agency qui a été sélectionnée pour créer la solution e-commerce utilisée par Autour d’Elle.

Camille se souvient des principales problématiques du client :
« Autour d’Elle est une belle marque, avec une activité physique déjà bien installée. L’enjeu pour nous était de les accompagner à prendre le virage du web sans cannibaliser les ventes physiques. Comment faire vivre les deux conjointement ? C’était tout l’enjeu d’un lancement réussi !
Au lancement du site, nous avons également dû composer avec la problématique financière, à savoir : comment faire décoller l’activité avec un budget webmarketing raisonnable ? ☺ »

5 étapes pour une stratégie webmarketing gagnante

collection accompagnement entreprise

Camille revient pour nous sur la stratégie webmarketing recommandée :
« Avant la mise en ligne du site, nous avons fait un gros travail sur le SEO, c’est impératif pour travailler l’acquisition de trafic : il nous a fallu détailler la stratégie et la méthodologie. Dans cette logique, nous avons guidé le client sur les textes à produire sur le site, puis avons fait des recommandations pour la création d’un blog et l’animation des réseaux sociaux.
Ensuite, nous avons conseillé le client sur les questions cross canal notamment la façon dont communiquer sur les salons.
Puis, nous avons axé notre travail sur la stratégie webmarketing : le merchandising, le plan d’animation commerciale e-commerce et le lancement du site. On les a titillé sur les questions de type : quels avantages client, quelles mises en avant les plus pertinentes faut-il communiquer auprès des prospects, des clients ?…
Enfin, une fois que la machine était lancée et optimisée, nous avons recommandé des leviers d’acquisition de clients supplémentaires pour booster l’activité d’Autour d’Elle : places de marché, SEA… »

Norbert complète :
« En effet, nous avons travaillé à fond le référencement naturel, soigné nos contenus rédactionnels, ceci jusqu’à la mi 2015 ; soit 1 an et demi d’activité en ligne pour s’approprier la technique et mesurer au combien elle est efficace.
Ce n’est qu’après ce premier travail que nous avons commencé le référencement payant. Et là c’est un autre chantier !
La finalité est évidemment de vendre plus et cela passe concrètement par de l’acquisition de « Data Client » car nous avions un très faible taux de transformation direct. »

Le transfert de compétences comme base de la collaboration

accompagnement entreprise equipe soudee

L’une des attentes principales de Norbert concerne la formation de ses équipes en interne pour faire progresser les résultats de vente en ligne rapidement. UpMyBiz procède donc au coaching des employés d’Autour d’Elle durant plusieurs mois afin de permettre à chacun de monter en compétences.

Norbert nous explique le deal trouvé avec Grégory, fondateur d’UpMyBiz :
« Nous avons convenu de faire systématiquement du transfert de compétences sur toutes les missions confiées. Nous partions en 2013 de 0€ de CA donc difficile de mettre en place des objectifs challengeant immédiatement. Cette approche fut néanmoins mise en place pour 2016 avec un « success fi » sur le CA du site en progression.
Nous travaillons sur la base d’audit commandé, de plan d’actions et de suivi de nos travaux.
Il est très important de mettre en place des indicateurs de suivi. C’est motivant car chacun peut mesurer le fruit de son travail et s’adapter en conséquence.
Le transfert de compétences est dans l’ADN d’Autour d’Elle, nous le pratiquons en interne avec les nombreux apprentis et alternants que nous formons au quotidien. C’est splendide car en retour ils nous apportent leur dynamisme et le transfert des codes sociétaux actuels, du reverse-mentoring en fait ! »

Camille nous explique les objectifs à atteindre :
« Comme nous étions sur un démarrage d’activité, les objectifs étaient plutôt fixés sur le transfert de compétences pour que l’équipe gagne en autonomie et l’accompagnement : une question, besoin d’un avis, d’avoir des explications sur un thème, une problématique… nous étions là dès que nécessaire pour rassurer et former le client au web à chaque instant.
Comme nous sommes avant tout une agence conseil e-commerce, nous avons coaché le client sur la première partie de l’accompagnement. C’est une méthodologie qui a bien été reçue et appréciée.
Aujourd’hui, le client est autonome sur la production de contenu SEO, l’envoi d’e-mailing, l’animation site… et nous démarrons une nouvelle phase avec la mise en place et l’optimisation des leviers d’acquisition payants. Ce n’est pas forcément une volonté immédiate pour le client que d’internaliser cela, donc nous le prenons en charge et avons un contact très régulier avec le client pour rester en phase avec les objectifs et l’image de marque. »

+ 54 % de Chiffre d’affaires prévu en 3ème année !

accompagnement entreprise equipe ADE

Depuis le lancement du site, le CA a doublé chaque année. Le démarrage est donc excellent, ce qui a permis à la marque d’embaucher de nouveaux salariés.

Camille ne peut que se satisfaire du travail accompli:
« Comme en témoigne le CA, les résultats sont bons 🙂 L’activité web a bien pris et représente désormais une part importante de l’activité du client.
Concernant le SEO, la stratégie que nous avons recommandée a porté ses fruits puisque le client est le 2ème plus visible sur son activité tout en ayant le moins d’antériorité.
En terme de SEA, les retours sont aussi satisfaisants : nous avons re-signé un accompagnement avec le client et nous avons lancé d’autres types de campagnes AdWords comme le remarketing ou le RLSA.
Enfin, je dirai que la relation de durée qui nous unie avec le client témoigne des résultats satisfaisants : c’est l’un de nos plus anciens clients 🙂 »

Norbert confirme:
« Le passage au e-commerce offre des résultats très encourageants sur plusieurs aspects : la progression du CA de l’activité internet, le maintient du CA sur l’activité physique (alors que l’ensemble du secteur est plutôt en récession) et la création de 3 emplois à temps plein et de 3 jeunes en alternance.
En effet, entre 2014, première année pleine d’activité avec le site marchand d’Autourdelle.fr et 2015, le CA a augmenté de 87 %.
On espère clôturer cette année 2016 avec une progression de plus de 54% par rapport à 2015. C’est bien engagé pour le moment.
Par ailleurs, nous étions 3 salariés au lancement du site, aujourd’hui mi 2016, nous sommes 6 salariés et 3 apprentis. Et devrions nous stabiliser à 8/9 salariés en 2017 avec toujours 2 apprentis. Les perspectives de développement sur 3 ans sont rassurantes. »

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