Les opportunités et les particularités du E-commerce BtoB

Bien souvent quand on évoque la vente en ligne, on ne pense qu’à ses nombreuses applications en BtoC, car elles transforment notre manière de faire du shopping au quotidien. Alors oui, le E-commerce BtoB est peut-être moins sexy, mais recèle beaucoup de potentiel et de particularités que nous avons voulu prendre le temps de détailler.

D’abord parce que le volume global d’affaires de le E-commerce BtoB est beaucoup plus important que le BtoC : gros paniers moyens oblige !

Pour les entreprises qui vendent du service ou du produit à des acheteurs professionnels, voici quelques bonnes raisons de vendre en ligne :

• Lancer une nouvelle gamme sans passer par leur réseau de distribution : on constate une mise en marché 40% plus rapide et la possibilité de collecter directement les infos clients dans sa base de données
• Favoriser le ré-achat des clients
• Mettre en place une politique tarifaire différenciée : tarifs web plus élevés avec des services additionnels ou de la personnalisation, ou tarifs web moins élevés pour convertir la clientèle « offline »
• Permettre à son réseau de se concentrer sur le conseil plutôt que sur la gestion des petites commandes
• Fourniture de services online à ses distributeurs (exemple ci-dessous de Hager.fr : outils de communication pour les installateurs, référencement dans un annuaire pour particuliers, récupération de devis de particuliers sur devis-eletricite.fr)

Le processus d’achat en BtoB est plus long, complexe et rationnel qu’en BtoC :

1. Identification des besoins
2. Recherche concurrentielle
3. Identification des fournisseurs
4. Choix des fournisseurs
5. Achat online et offline
6. Recherche d’information post-achat

Quelques fonctionnalités spécifiques du E-commerce BtoB :

• Personnalisation du catalogue client
• Tarifs par client
• Gestion des services (SAV, entretien)
• Gestion des devis
• Gestion des adresses de livraison et facturation
• Prise de commande rapide
• Commandes de réassort
• Modalités de paiement et de facturation

L’exemple ci-dessous de Orexad.com : livraison possible le lendemain, une ergonomie proche des sites BtoC (moteur recherche), un contenu avancé (guide, tableau, conseils)

Les modes de paiement en E-commerce BtoB : (source OPECA)

• Compte et facture mensuelle
• Chèque : 70%
• Virement : 40%
• CB : 34%
• Prélèvement : 20%
• Carte d’achat
• Carte de fidélité

Les 4 principaux leviers de trafic à travailler en E-commerce BtoB :

• SEO
• SEM (Campagne Adwords…)
• Email Marketing
• Social Media Pro

Enfin pensez au mobile, car de nombreux pros effectuent leur recherche de fournisseurs sur leur smartphones. Selon l’étude mondiale  « Online and Mobile are Transforming B2B Commerce », il y a taux d’achat de 52% sur mobiles et tablettes en BtoB