E-commerçant : Votre Cible, votre offre, visez juste !

Pour se développer sur internet, on parle souvent d’ergonomie, de trafic, de leviers marketing… Mais votre offre ? Est-elle vraiment en adéquation avec le marché ?

Avant même la mise en place d’une stratégie, n’oublions pas que le positionnement de l’offre et la connaissance de la cible restent les fondements de votre réussite.

 Au-delà de votre site en lui-même, il sera primordial de remettre constamment en question :

  • L’attractivité de votre offre :

Remettre ses prix en question : Si votre offre est égale ou non par rapport aux concurrents. Si déjà dans un premier temps, on constate qu’il y a un positionnement prix supérieur, il s’agit de savoir si ce positionnement est volontaire ou pas. Les prix inférieurs aux concurrents font partie intégrante de l’attractivité de l’offre. Cependant, Les prix peuvent être à l’inverse plus élevés. Mais cet écart de prix est il justifié aux yeux du client ? C’est là toute la question. En effet, vous devez  posséder des axes de différenciation explicites et, qui ont de l’importance pour votre cible : proposez-vous du conseil ? De l’aide au choix ? Des délais de livraison inférieurs ? Des garanties supplémentaires ? Un service après vente de qualité ?

On peut même préciser, que des éléments spécifiques aux caractéristiques des produits peuvent améliorer l’attractivité. C’est le cas d’un paiement en plusieurs fois si les paniers moyens sont élevés. C’est également le cas de la clarté du conseil (et non la quantité) pour les produits techniques qui suscitent des questionnements avec peut-être un click-to-chat. Et c’est également le cas pour les produits volumineux où le site se devra de proposer une livraison à domicile avec peut-être l’installation comprise.

Au-delà de cette liste non exhaustive des éléments différenciant qui vont définir votre avantage concurrentiel, une question très simple est à se poser : les produits sont-ils adaptés à la vente en ligne ? La vente en ligne est elle adaptée à la cible ?

On notera, que la qualité du catalogue est également un élément déterminant (non pas dans la quantité des produits uniquement, mais dans le choix de ceux-ci)

  • La maturité de votre cible

Voici un point qui peut paraître stupide : est-on certain que la cible est réellement mature pour acheter les produits proposés en ligne ? Pourtant, la réponse à cette question va se révéler très pertinente.

Attention, vos clients ne reflètent peut être pas votre cible (ou en tout cas avec des spécificités que vous n’aviez pas prévues).

Connaissez vous les motivations et les freins à l’achat ? Attention à ne pas rester sur des supposés, demandez ! Faites une étude terrain (en dur et non en ligne !) pour connaître les attentes de votre cible concernant vos produits et la vente en ligne !

Si vous fonctionnez ou voulez fonctionner en multi-canal, la performance du site ne pourra se définir uniquement par les chiffres du commerce électronique. La transformation indirecte doit être prise en compte.  Il conviendra de considérer le site comme élément différenciant de vos concurrents en tant que canal de vente mais également de communication.

  • La qualité du trafic de votre site

La qualité du trafic influence la conversion sur votre site. Il convient de vérifier que les visiteurs correspondent bien à la cible. S’ils sont bien des clients potentiels. Pour cela,  analysez les sources de trafic de votre site et le comportement des visiteurs par segmentation.

Il est important de faire ce rappel, car un fort taux de rebond n’est pas forcément le résultat d’un mauvais site. Il peut être causé par un mauvais ciblage des actions d’acquisition.

Si une grande partie du trafic n’est pas qualifiée, aucune chance d’obtenir un bon taux de transformation, même avec une interface irréprochable au niveau fonctionnel, ergonomique et graphique.

Il est donc primordial d’appréhender votre site avec deux approches différentes. D’une part, le site en lui même avec son ergonomie, son contenu, sa navigation et son catalogue. Et d’autre part, ses performances actuelles qui comprennent son trafic, ses ventes, et la maturité du marché sur lequel il est positionné.

Après l’analyse du site en lui même, il est capital de le confronter aux concurrents pour justifier vos avantages concurrentiels. Précisons que nous englobons dans « avantage concurrentiel » : l’offre produit, les services associés (paiement, livraison etc.) et la qualité du site marchand, (graphique et technique et contenu : qualité perçue par le client).

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