Les 7 erreurs pour planter son site E-Commerce

Le nombre d’achats en ligne n’a fait que croître depuis 2010, et vous faites partie des nombreux entrepreneurs à vous lancer dans l’aventure du e-commerce ? Il n’a jamais été aussi facile de créer son business mais avec 164 000 sites marchands en France, la concurrence est rude (1). Et s’il est simple de se lancer, il est de plus en plus difficile de durer.
Avec notre expérience personnelle de e-commerçants et une expertise développée depuis maintenant plusieurs années dans l’accompagnement de sites e-commerce, nous avons souhaité vous alerter sur les principales idées reçues sources d’échec.
Mauvaise stratégie webmarketing, appréhension approximative de l’enjeu stratégique de l’ergonomie, efficacité relatives de votre plan d’animation commercial e-commerce ou encore pilotage à vue de votre activité, voici les 7 erreurs à éviter en e-commerce.

* 55% des visiteurs d’un magasin physique effectuent un achat
contre seulement 2,6% de ceux d’une boutique en ligne
* 95% des sites marchands ont un CA annuel < 1M€
* 70% des sites marchands font moins de 3 commandes/jour

7- « D’abord, je lance mon site, on verra pour le marketing ensuite »

Au contraire, nous vous recommandons d’investir dès le démarrage dans une stratégie webmarketing au top. Pour vous donner un ordre d’idée, nous estimons que pour définir une bonne stratégie e-commerce en amont, il est nécessaire d’investir environ 4 fois plus dans le marketing que dans la construction du site.
Car lancer un site sans stratégie internet claire et définie en amont revient à se demander : y a-t-il un pilote dans l’avion ?
Notre meilleur conseil e-commerce : prenez donc le temps nécessaire pour bien qualifier votre cible en collectant un maximum d’informations, en procédant à une analyse sectorielle afin de maîtriser l’univers concurrentiel dans lequel vous allez évoluer et à clarifier et développer au maximum l’offre que vous souhaitez proposer. Quels sont ses atouts ? En quoi proposez vous une offre de service ou un produit différent de ce qui existe déjà sur le marché ? A quel tarif ? Qu’est-ce que cela dit de votre produit/service ? Envisagez maintenant les méthodes que vous souhaitez utiliser pour communiquer votre offre.
A partir de ces éléments, définissez les fonctionnalités requises pour votre site et des objectifs quantifiés à atteindre.
C’est seulement en respectant cette étape de définition des besoins que vous pourrez développer le site le plus approprié. Et un site bien conçu est un site qui performe mieux

6- « Je lance un site basique, un peu copié sur ce qui existe déjà, on ajoutera des fonctionnalités plus tard »

En procédant ainsi vous risquez de vous retrouver avec un site qui sera un vague copié-collé d’autres sites existants, sans les meilleures fonctionnalités des leaders. Surtout, votre site ne véhiculera pas votre USP (unique selling proposition). Qu’est-ce qui fait que vous seul pouvez proposer cette offre en particulier ?
Votre site doit relayer ces éléments et mettre en valeur vos avantages concurrentiels.
En effet, en copiant la logique d’un autre site, vous ne pourrez pas faire remonter les spécificités de votre offre et vous ne tiendrez pas compte des besoins particuliers de votre cible.
Votre site e-commerce étant votre outil de vente, il doit être pensé en amont pour inspirer confiance, stimuler le désir d’acheter et faire ressortir vos avantages concurrentiels.
C’est l’approche de nos experts en ergonomie et consultant e-commerce qui vous proposent de construire la meilleure expérience utilisateur possible avec une finalité : augmenter votre taux de conversion.

5- « J’ai identifié une source importante de trafic donc je mise tout dessus »

Imaginez un entrepreneur qui créé une société de prestation de services et qui réalise 90 % de son chiffre d’affaire avec un seul client. Vous vous dites sans doute que cet entrepreneur prend de gros risques en mettant tous ses œufs dans le même panier.
Et bien, avec le trafic, c’est la même chose. N’avoir qu’une source de trafic c’est se rendre dépendant d’acteurs dont les règles évoluent sans crier gare (Facebook, Google…) et risquer de voir votre trafic chuter brutalement de 30 à 50 % en une semaine seulement.
Alors comment répartir votre budget d’acquisition de trafic ? Testez un maximum de leviers en adéquation avec votre cible : référencement naturel, référencement payant, affiliation, newsletter et e-mailing, réseaux sociaux, places de marché, comparateurs.
Cette approche de conseil acquisition de trafic vous permettra d’en sortir grandi car vous créerez un environnement stimulant de « test and learn » et aussi parce que cette diversité de leviers vous apporte une souplesse nécessaire en cas d’attaque frontale par un nouveau concurrent. Plus réactif, vous serez à même de faire face.

4- « Je n’ai pas le temps de suivre mes tableaux de bord »

Le web est un monde impitoyable. Vous avez lu des livres et des blogs d’expert sur la stratégie webmarketing, le cross-canal ou l’ergonomie ? Vous avez implémenté les meilleurs best practices et pourtant, les résultats ne sont pas au rendez-vous ?
C’est le fonctionnement même du web : toute bonne pratique n’est pas forcément transposable à votre site e-commerce.
Pour l’avoir expérimenté lors de notre vie d’e-commerçant, on sait à quel point votre quotidien est chargé : vous avez mille choses à gérer. Et pourtant, ne pas suivre vos tableaux de bord (ou pire, ne pas en avoir mis en place grrrrr) revient à dire que vous ne prenez pas le temps de piloter votre activité.
Pourtant, la web analytics par la mise en place d’un bon tableau de bord e-commerce, c’est la manière d’améliorer en continu votre rentabilité e-commerce. Car au-delà de données chiffrées un peu abstraites, une bonne analyse de vos tableaux de bord vous permettra d’améliorer l’expérience utilisateur, d’optimiser la navigation, de rendre votre tunnel d’achat toujours plus performant. La web analytique c’est également la meilleure façon de qualifier votre cible de façon quasi chirurgicale en obtenant des informations de plus en plus précises et donc d’affiner ou de faire évoluer votre offre en fonction des données recueillies.
Dans ce domaine principalement, tout votre temps passé sera rentabilisé par un meilleur taux de conversion : un site qui transforme mieux ses visiteurs en clients.

3- « Mon objectif est de recruter un maximum de nouveaux clients »

Avec 20 000 sites marchands supplémentaires chaque année (2), le coût d’acquisition de chaque nouveau client s’envole.
S’il est nécessaire de continuer à recruter des clients potentiels, sachez que vous avez également de l’or entre les mains : vos clients déjà convertis. Car un client qui a déjà acheté chez vous est un client déjà convaincu. Et un client convaincu requiert un budget moindre pour acheter à nouveau.
Ainsi, en favorisant le réachat -ou repeat business- de votre base de données clients ou en activant votre communauté, vous générerez des ventes à marge maximale sans coût d’acquisition. Vous dites ROI des actions marketing ? L’agence conseil e-commerce UpMyBiz vous répond « repeat business ».

2- « Mes équipes sont composées de stagiaires et ça tourne tous les 6 mois, c’est plus rentable »

Avoir des stagiaires dans son équipe est une bonne chose : ils vous apportent une bouffée d’air frais et de nouvelles idées. C’est aussi, une manière pour vous de repérer des talents de demain, et de commencer à les former.
Mais cela ne peut pas suffire, là aussi positionnez-vous sur une logique à long terme : avoir des équipes dynamiques et motivées, formées en permanence et donc professionnalisées vous permet de faire monter toute votre structure en compétences.
C’est une façon également d’anticiper la croissance de votre structure, de rendre vos équipes aussi « scalable » que votre business en quelque sorte.
Vous avez embauché un chef de projet digital qui gérait tout (et parfois n’importe quoi) quand vous n’étiez que deux. Et aujourd’hui, vous avez besoin d’un ergonome et d’un référenceur ? Votre chef de projet est peut-être motivé pour acquérir une de ces expertises.
La professionnalisation de vos équipes via la formation et la structuration en interne fait partie intégrante de votre stratégie e-commerce. Un bon réflexe à avoir.
Chez UpMyBiz, nous mettons à votre disposition nos talents internes pour former vos équipes, vous faire monter en compétences et puis vous laissez voler de vos propres ailes.

1- « J’utilise la même stratégie pour toucher les internautes, les mobinautes, les clients étrangers »

• 4 milliards d’euros : c’est le marché du commerce mobile selon la Fevad en 2015.
• 64% des consommateurs utilisent au moins 4 devices chaque jour  (3)
• 51 % des propriétaires de boutiques physiques et de sites marchands ont bénéficié d’un impact positif du virtuel sur le physique (4)
• 50 % des acteurs de la vente en ligne implantés en France reçoivent des commandes de clients vivant à l’étranger (5)

Intégrer ces données dans votre stratégie e-commerce en leur apportant des réponses spécifiques c’est l’assurance, pour votre site marchand de trouver des relais de croissance sur mobile, le cross-canal et à l’international.
Comme toujours, la base sera de bien connaître ces cibles spécifiques. Que viennent chercher les clients sur mobile sur votre site ? Par quelle requête arrivent-ils chez vous ? Repérez-vous une faille dans le parcours utilisateur (le bouton de validation de la commande est peut être simplement trop petit ou le texte trop long, «ajouter» plutôt que « Je l’ajoute à mon panier ») ?
Comment utilisent-ils les différents appareils à leur disposition ? Est-ce qu’ils viennent d’abord chercher une information via mobile avant d’acheter en ligne sur desktop ? Ou se rendent-ils ensuite en magasin ? Sur votre lieu de vente, attendent-ils une expérience utilisateur enrichie de fonctionnalités mobiles ?

1- source Fevad : au premier trimestre 2015
2- source Fevad : 20 000 sites marchands créés entre les premiers trimestres de 2014 et de 2015
3- source Experian Marketing Services
 4- source : Étude Oxatis – KPMG : Le profi l du e-commerçant en 2015 Spécial TPE/PME
 5- source : Insee – enquête TIC 2014